چرا چند پیمانکار جدا فروش آنلاین استارتاپ ها را کند می نمایند - مجله رویگری

وقتی یک استارتاپ تصمیم می گیرد فروش آنلاین را جدی کند، معمولا اولین واکنش این است که کارها را بین چند متخصص تقسیم کند: یک نفر برای سایت، یک تیم برای سئو، یک شرکت برای نرم افزار و فرد یا تیم دیگری برای تبلیغات و اتوماسیون.

در ظاهر، این مدل منطقی به نظر می رسد؛ چون هر بخش به یک متخصص سپرده شده است. مسئله از جایی آغاز می گردد که این بخش ها باید به عنوان یک سیستم واحد با هم کار نمایند، اما هیچ کس مسئول نتیجه نهایی نیست.

در یکی از جلسات پروژه، کارفرما شرح داد که هماهنگ کردن طراح سایت با سیستم فروش برایمان به یک مسئله جدی تبدیل شده است. این در ظاهر یک مشکل اجرایی بود، اما ریشه آن به نبود یک مسئول واحد برای مسیر فروش برمی گشت.

طراح سایت کار خودش را انجام داده بود، سئوکار روی ورودی گوگل تمرکز داشت و بخش نرم افزار منطق خودش را دنبال می کرد؛ اما مشخص نبود مشتری از لحظه ورود به سایت تا ثبت درخواست، پیگیری و تبدیل شدن به خریدار دقیقا چه مسیری را طی می نماید.

مشکل اصلی تعدد پیمانکار نیست؛ نبود مالک واحد برای مسیر فروش است

استارتاپ ها در آغاز معمولا منابع محدودی دارند و طبیعی است که بخواهند هر بخش را از مجموعه ای دریافت نمایند که در همان حوزه تخصص بیشتری دارد یا پیشنهاد مناسب تری ارائه نموده است.

برای مثال ممکن است سایت طبق برنامه آماده گردد، اما ساختار صفحات با استراتژی سئو هماهنگ نباشد. ممکن است فرم های سایت سرنخ ایجاد نمایند، اما اطلاعات آنها وارد سیستم فروش نگردد. در این شرایط، تیم فروش مجبور است اطلاعات را دوباره ثبت کند و مدیر نیز تصویر یکپارچه ای از مسیر جذب تا فروش ندارد.

در یکی از پروژه ها، زمان واقعی تحویل یک ماه بود. بخشی از تاخیر نه مربوط به توسعه اصلی، بلکه ناشی از هماهنگ کردن تصمیم هایی بود که در بخش های مختلف پروژه به صورت جداگانه گرفته شده بودند.

(جایگاه عکس)

هزینه پنهان چند پیمانکار فقط در مبلغ قرارداد دیده نمی گردد

وقتی چند قرارداد جدا وجود دارد، مقایسه قیمت ساده است. اما هزینه واقعی پروژه فقط مجموع مبلغ قراردادها نیست.

جلسات هماهنگی، تغییر دوباره طراحی، اصلاح ساختار صفحات، انتقال داده، برطرف ناسازگاری میان سیستم ها و مشخص مسئول خطاها هم بخشی از هزینه اجرای پروژه هستند.

در یکی از پروژه ها، مبلغ قرارداد 25 میلیون تومان برای طراحی سایت بود، اما عدم اتصال درست و سینک شدن با بقیه سیستم فروش باعث شد بخشی از کار دوباره انجام گردد.

این اتفاق الزاما به معنی ضعف یکی از پیمانکاران نبود. مسئله این بود که تصمیم های فنی، بازاریابی و فروش از ابتدا در یک نقشه مشترک تعریف نشده بودند.

برای یک استارتاپ، این دوباره کاری فقط هزینه مالی ندارد. هر بار بازگشت به مرحله طراحی یا توسعه، تیم را از تست بازار، جذب مخاطب و بهبود محصول دور می نماید.

مقایسه دو مدل همکاری

یکپارچگی یعنی همه کارها را یک شرکت انجام دهد؟ نه لزوما

مدل یکپارچه زمانی ارزشمند است که یک مجموعه بتواند مسئولیت مسیر کامل را بپذیرد؛ نه اینکه فقط چند خدمت مختلف را داخل یک قرارداد قرار دهد.

در این مدل، تصمیم درباره سایت باید با سئو و فروش هماهنگ باشد، فرم های ورودی باید به نرم افزار CRM متصل شوند و مدیر بتواند بفهمد هر سرنخ از کجا وارد شده و اکنون در چه مرحله ای واقع شده است.

برای نمونه، در کدیتی سافت زمانی که یک پروژه با رویکرد یکپارچه تعریف می گردد، نقطه آغاز صرفا طراحی یا برنامه نویسی نیست. ابتدا مسیر جذب مخاطب، تبدیل، پیگیری و فروش آنالیز می گردد و بعد مشخص می گردد چه ابزارها و خدماتی واقعا مورداحتیاج هستند.

همین منطق در سیستم یکپارچه فروش آنلاین دنبال می گردد؛ یعنی سایت یا فروشگاه، سئو، CRM، اتوماسیون، کانال های فروش و گزارش گیری به عنوان اجزای یک فرآیند در نظر گرفته می شوند.

با این حال، خدمت یکپارچه برای همه استارتاپ ها برترین انتخاب نیست.

اگر استارتاپ مدیر محصول یا مدیر فنی باتجربه دارد، تیم داخلی می تواند ارتباط بین پیمانکاران را مدیریت کند و معماری سیستم نیز از ابتدا مشخص است، همکاری با متخصصان مستقل می تواند انعطاف بیشتری ایجاد کند.

بعلاوه اگر احتیاج مجموعه فقط به یک فعالیت مشخص محدود باشد، مثلا اصلاح یک بخش سایت یا اجرای یک پروژه سئوی محدود، سپردن کل مسیر به یک مجموعه ضرورتی ندارد.

پیش از انتخاب پیمانکار، مسئول نتیجه نهایی را مشخص کنید

سوالی که بنیان گذار باید قبل از امضای قرارداد پاسخ دهد فقط این نیست که چه کسی سایت را طراحی می نماید؟

سوال مهم تر این است:

چه کسی مسئول کارکردن کل مسیر فروش است؟

اگر پاسخ مشخصی برای این سوال وجود نداشته باشد، معمولا در اولین اختلاف میان طراحی، سئو و نرم افزار، مسئولیت بین تیم ها جابه جا خواهد شد.

حتی اگر قرار است طراحی سایت، سئو و نرم افزار را از مجموعه های جدا دریافت کنید، بهتر است یک نفر داخل تیم مالک معماری این فرآیند باشد.

در پروژه ای دیگر، طراحی سایت و سئو به دو فریلنسر از پلتفرم های کاریابی سپرده شد. پس از مدتی دسترسی به هر دو قطع شد و هماهنگ کردن خروجی شان خودش به پروژه ای جداگانه تبدیل شد. تجربه چنین پروژه هایی نشان می دهد انتخاب میان یک مجموعه یکپارچه و چند پیمانکار جدا، فقط تصمیمی درباره قیمت نیست؛ بخش مهم تر آن مالکیت فرآیند و مسئولیت نتیجه است.

برای استارتاپی که هنوز تیم دیجیتال داخلی کامل ندارد، استفاده از یک مجموعه یکپارچه می تواند اصطکاک هماهنگی را کمتر کند. در مقابل، برای استارتاپی که تیم فنی، مدیر محصول و ساختار رشد مشخصی دارد، استفاده از متخصصان جدا می تواند انعطاف بیشتری ایجاد کند.

در هر دو مدل، یک اصل ثابت باقی می ماند: مسیر فروش باید یک صاحب مشخص داشته باشد.